Artikelen
8 oktober 2018
Column Compare Consult: Trusted advisor worden is geen race, maar een reis.
In de financiële dienstverlening zien we dat steeds meer partijen streven naar ’trusted advisor’-schap ter onderscheiding van haar concurrentie. Deze race doet vermoeden dat het fenomeen ’trusted advisor’ maakbaar is en door middel van training van relationele vaardigheden bereikt kan worden. Dat is een illusie!
Zonder transparantie geen vertrouwen
Het verdienmodel van banken en (de meeste) vermogensbeheerders lijkt achterhaald; de kosten afhankelijk maken van de omvang van een effectenportefeuille kan eenvoudig worden ‘doorgeprikt’ door de vraag te stellen: “heeft u tweemaal zoveel werk aan een portefeuille van 2 miljoen dan aan een portefeuille van 1 miljoen?” of “word ik kostentechnisch gestraft voor het bijstorten van vermogen?” Zolang er bovendien partijen zijn die hun rendementen niet openbaar maken en al helemaal geen inzage geven in de risico’s is er onvoldoende openheid en betrokkenheid om op basis van vertrouwen tot de gewenste resultaten te komen.
De kracht van effectief samenwerken
Wij zien ook vaak dat financiële instellingen in de macht van hun positie vluchten en niet de kracht van samenwerking zoeken. Sommigen beweren zelfs met grote stelligheid onafhankelijk te zijn, alle expertise in huis te hebben en in uw (klant)belang te handelen.
De kern van trusted advisor-schap is echter het op het juiste moment weten in te schakelen van de benodigde externe specialisten. Zolang je dat nalaat, omdat je denkt dat dat een ondermijning is van je eigen positie, ben je geen trusted advisor.
Trusted advisor worden is een reis, een uitdagende reis!
Pim Geeven
Compare Consult B.V.
pim@compareconsult.com
www.compareconsult.com
