10 juli 2015

Succesvolle samenwerking tussen bedrijven begint met vertrouwen

“Het onderscheidend vermogen zit ook in onze manier van netwerken tijdens de Arnhem Business netwerkborrels, met als uniek resultaat dat we er allemaal beter van worden. Zo kan het ook.” Sander van Dijk, Dennis Sanders, Patrick van Beek en Randy Luiten spraken er tijdens een uitstekend ontbijt in Hotel Haarhuis uitgebreid over.

Elke ontbijtbijeenkomst begint met een rondje voorstellen. Sander van Dijk (44 jaar) startte begin dit jaar met Avitas Automotive. “Wij creëren met ons bedrijf voordelen in wagenparken, op het gebied van logistiek, financieel, maar ook op het gebied van beschikbaarheid, op alle fronten. Ik heb een lange carrière in de automobielbranche achter de rug, maar ik was eigenlijk structureel ontevreden over de klantbenadering in onze branche. Dat kun je in een dienstverband moeilijk veranderen, vandaar dat ik met Avitas ben gestart en dat gaat uitstekend.” Dennis Sanders (47 jaar) opereert met Gelderland Energie in de markt van elektriciteit en gas. “We kopen van acht verschillende energiebedrijven op de beurs stroom en gas in, die we vervolgens aan bedrijven en grootverbruikers weer verkopen. Dat doen we in een volledig ontzorgmodel voor onze klanten, wij zijn als intermediair altijd het aanspreekpunt. Bovendien maken we het verschil in service, zo monitoren we de prijs voor onze klanten voortdurend, ook gedurende de contractperiode.”

Premium
Patrick van Beek (44 jaar) werkt sinds 2002 voor TopSportLease. “Wij zijn gestart als het betaalbare leaseconcept voor Nederlandse sporters. Die dienstverlening hebben we inmiddels uitgerold naar de zakelijke en particuliere markt in met name kortlopende leaseproducten in het A-, B- en C-segment, van Citroen C1 en Smart ForFour, tot Renault Clio, Opel Astra en Mercedes A-klasse. Bovendien gaan we op korte termijn bedrijfswagens aan onze diensten toevoegen. Wij onderscheiden ons door eenvoudige en transparante contracten, de klant weet altijd waar hij aan toe is. En we regelen zaken snel, ook dat maakt ons bijzonder.” 

Randy Luiten (31 jaar) is accountmanager zakelijke markt bij de Van Hunnik Autogroep. “Wij hebben acht vestigingen waarmee we de merken Peugeot en Citroën vertegenwoordigen. Daarnaast voeren wij het merk DS, dat sinds dit jaar los gekoppeld is van Citroën en als premium merk in de markt wordt gezet. In Arnhem zijn wij voor zowel Peugeot als Citroën Professional- / Businesscenter waardoor we onze zakelijke klanten optimaal kunnen bedienen van aanschaf tot en met beheer van personen- en bedrijfswagens.

Voorbeeld
De heren geven een voorbeeld van hoe eenvoudig samenwerken kan zijn. Sander: “Een klant had tijdens de Arnhem Business Borrel een vraag over een private lease-auto, Patrick maakte razendsnel een scherp voorstel, Randy kon meteen leveren. De klant hoefde alleen te tekenen en de auto op te halen. Snel en goed, zo werkt het. Dat gebeurt allemaal tijdens een Arnhem Business netwerkborrel op Groot Warnsborn. Je praat met elkaar, maakt afspraken en gaat aan de slag. Toen ik met Avitas startte heb ik samenwerkingsovereenkomsten met geselecteerde bedrijven gemaakt, mensen die ik ken en die ik vertrouw, dat is de basis. In plaats van met elkaar te concurreren stuur je samen naar de beste oplossing voor de klant. Dat levert winst op voor alle betrokkenen, inclusief de klant.” Dennis vertelt hoe hij zijn netwerk inschakelt om klanten verder te helpen. 

“Tijdens een Opel-testdag in Barneveld kreeg ik een vraag over lease-auto’s. Ik heb die vraag doorgeleid naar Patrick en zo kwam het goed. Ik denk dat het belangrijk is om in je netwerk elkaar de bal toe te spelen. Ik had er geen direct belang bij, anders dan dat ik mijn klant via mijn contacten op het goede spoor heb gezet. Daar is mijn klant blij mee. Je kent elkaar, je vertrouwt op elkaars oordeel en zo kom je snel tot een oplossing. Natuurlijk heb je een voorkeur, ga je af op eerdere ervaringen, maar wat begon als een incident krijgt nu een structureel karakter. Het werkt natuurlijk ook andersom, als de heren een vraag over energie krijgen toegespeeld weten ze waar ze moeten zijn.”

Drempels
Een introductie voor een klant – bel die of die eens, dan komt het goed – werkt. Randy: “Koude acquisitie werkt in elk geval niet. Als je via een van je relaties bij een klant een aanbeveling krijgt, dan heb ik al de moeilijkste drempels overwonnen. Als ik dan contact leg krijg ik aandacht en kan ik verder. Dat noemen ze refferal selling. Je bent door een andere partij, een voor de klant vertrouwde partij, aanbevolen. Daar kun je in je netwerk heel gemakkelijk gebruik van maken. Ken jij potentiele klanten voor mij en zou je me willen aanbevelen? Daar komt het in feite op neer.” Dennis kan dat verhaal van harte bevestigen. “Zo’n 80% van onze nieuwe klanten komt op die manier uit onze netwerken, via bestaande relaties. Ik heb recent afspraken gemaakt met Glaspunt, RSS en Ahoud Schilders om elkaar op die manier klanten toe te spelen.” Dat kan volgens de heren  iedereen doen. “Elkaar de bal toespelen, daar moet je alleen stappen in willen zetten. Tijdens zo’n netwerkborrel gericht zoeken naar mogelijkheden. Dat zouden we meer moeten stimuleren. Dat groeit zo’n netwerkborrel uit tot een evenement waaruit iedereen voordeel haalt, want het gaat uiteindelijk gewoon om ieders zakelijk belang.”

Vertrouwen
De tijd dat je onvoorbereid achter klanten aanloopt is voorbij. Dat kost veel tijd en energie en de resultaten zijn uiterst mager. “Je trapt geen deuren meer in, klanten zijn mondig en op de hoogte. Wat ze willen is zakendoen met een partij die ze kunnen vertrouwen, dat is de crux, daar draait het om. Dan is het aan mij om met een goed voorstel en bijpassende dienstverlening de klant binnen te halen.” Dat doe je natuurlijk alleen met geselecteerde partners, mensen die hun zaken goed voor elkaar hebben, zodat je weet dat het goed komt.” Ook Sander vertelt een succesverhaal: “Ik heb via één klant de afgelopen drie maanden een aantal auto’s verkocht, gewoon omdat hij mij in zijn klantengroep aanbeveelt. En er speelt nog iets. Omdat ik weet dat de klant via hem binnenkomt, loop ik nog harder, zorg ik dat de zaken nog beter en sneller worden geregeld, dus de kwaliteit van de dienstverlening gaat vanzelf verder omhoog.” Randy Luiten: “De kern van de zaak is dat je geen zaken doet met een bedrijf, maar altijd met een mens. De klant bindt zich dus ook niet aan een bedrijf, maar aan jou. Dat is belangrijk in een tijd waarin je je met je product vaak nog nauwelijks kunt onderscheiden. Dan komt het op andere kwaliteiten aan, op je relaties en op ambassadeurs die jou aanbevelen. Daar moet je energie in stoppen, dan komt het vanzelf goed.”